S社事例 - 成功通話タイプ別分析

🔄 クロージングタイプ別の説明

早期クロージング型とは？

🎯 目的：短時間で確実にアポを取る

👤 対象顧客：決断が早く、質問が少ない顧客

💬 特徴：OPが主導で進行し、一直線に予約確定を目指す

⏱️ 通話時間：5-9分の短時間

🗣️ 発話率：OPが80-92%と高く、顧客は聞き役

対話型とは？

🎯 目的：顧客の不安を解消してからアポを取る

👤 対象顧客：慎重で質問が多く、手順や制度を気にする顧客

💬 特徴：双方向の対話で深掘りし、安心感を醸成してから締める

⏱️ 通話時間：9-16分の長時間

🗣️ 発話率：OPが70-86%で、顧客も積極的に質問

📊 通話タイプ別特徴比較

早期クロージング型

通話時間

5-9分

OP発話率

80-92%

ラリー密度

4-15/分

再提示

15-90秒

沈黙

1-8%

クロージング

≥3回

特徴：短時間で主導的に進行し、一直線にアポ確定を目指す

対話型

通話時間

9-16分

OP発話率

70-86%

ラリー密度

12-30/分

再提示

15-90秒

沈黙

≤6%

クロージング

≥3回

特徴：双方向に深掘りし、再提示を経て最終締めに進む

🎯 入口2分での判定チェックリスト

早期クロージング型に入るサイン（3つ以上で判定）

OP発話率ランニング値 80-92%

ラリー密度 4-15/分

沈黙比率 1-8%

顧客応答が短く即答型（Yes/了解/日程回答等）

対話型に切り替えるサイン（2つ以上で判定）

OP発話率ランニング 70-86%

ラリー密度 12-30/分（質問ラリーが連続増加）

顧客が条件・比較・不明点を連続で問い返す

保証/費用内訳/工程詳細等でラリーが伸びる

🚀 現場で使う行動トリガーカード

早期クロージング型トリガー

現状ヒアリング（前半）：「電気代／ガス代／使用量」の即ヒアリング

提案・価値訴求（中盤）：「無料診断」「計算書」「アドバイザー／メーカー」「地域担当」で権威づけ＋低摩擦化

初回クロージング：入口1.5-2.5分、事実確認が滞らずYes/即答が続く → 二択提示

再提示：初回クロージングから30-120秒後に再提示 → 反応が同じなら締めに移行

締め：「メリット→日時→ご予約」で一気に決め切る

対話型トリガー

提案・価値訴求（制度軸）：「補助金」「担当巡回」を前面化して安心を醸成

具体化・条件整理（中盤〜終盤）：「申請」「年間計算書」「担当者が作成・訪問」「資料持参」で準備手順を明確化

可視化：QAが連続し始めたら要点を口頭で列挙→確認合意（"ここまで3点ですね"）

再提示：QA回答後にクロージングを提示（30-120秒レンジを1-2回）

締め：気軽な診断を強調し、負担感を下げ、締める

📞 代表的なCall ID分析データ