V社事例 - 営業電話分析ダッシュボード

📞 全体概要

対象データ：4~6月架電音声

4,658件

総架電数

8.4%

有効通話率

114件

アポ獲得数

通話時間による分類

分類	件数	割合	内訳
1分以下	4,237件	91.0%	留守電3,632件 / 短時間通話605件
1分以上	421件	9.0%	リマインド31件 / 有効通話390件

🔍 短時間通話の詳細分析（605件）

1分以下で終了した理由

理由	件数	割合	対応の可能性
🚫 忙しい・後でにして	545件	約90.0%	再架電の余地あり
❌ 明確な拒否	29件	約5.0%	見込みなし
📋 リマインドコール	31件	約5.0%	-

                    重要な発見
                    「忙しい」の545件は完全な拒否ではない
                            タイミングの問題である可能性が高い
適切な時間帯での再架電で成果につながる可能性

明確な拒否はわずか5%
                            605件中29件のみが本当の見込みなし
残り545件（90%）は別タイミングで再挑戦可能

📈 有効通話分析（390件）

29.2%

アポ獲得率

114件

アポ獲得

276件

非アポ

📊 アポ/非アポの数値的差異分析

指標	アポ獲得	非アポ	差異
平均通話時間	10分14秒	4分50秒	2.1倍
平均ラリー数	89.66回	41.96回	2.1倍
平均分間ラリー数	9.32回	10.85回	-14.1%
オペレーター発話率	73.57%	71.49%	+2.08%
発話率の安定性（四分位範囲）	11.3%	15.3%	アポは1.35倍安定

※四分位範囲：データの中央50%が収まる範囲の幅。値が小さいほどばらつきが少なく安定していることを示す

                    重要な示唆
                    5分未満の通話でアポ獲得率は0%
                            アポ獲得には最低でも5分以上の対話時間が必須
平均約10分の時間をかけて顧客の課題を深掘りし、解決策を提示

分間ラリー数からわかる相手の話を遮らない双方向コミュニケーションの重要性
                            アポ通話はやり取りが落ち着いており、内容が濃い
非アポ通話では相手が懸念・疑念を短く何度も差し込んでいる

安定した発話率（四分位範囲11.3%）が信頼を生む
                            アポ獲得時は発話率のばらつきが小さく、一定のペースで落ち着いた会話
非アポの四分位範囲15.3%は、対応のばらつきの大きさを示す

📊 アポ/非アポ通話の特徴分析

✅ アポ獲得通話の特徴

1. 顧客からの前向きな質問が多い

それで安くなるんですか？
どのくらいで元取れるんですか？

分析：興味を示しており、数値の裏付けを待っている

(call_id: xxx-v01)

2. 費用は高いが"効果があるなら前向きに"というスタンス

どれぐらい効果が出るかによるね

分析：条件次第で導入検討する柔軟姿勢

(call_id: xxx-v02)

3. 顧客が自ら日程や家族同席の可否を確認してくる

主人と一緒に聞いた方がいいですか？

分析：すでに"聞く"前提に立っているシグナル

(call_id: xxx-v03)

4. 高い電気代に不満を明言

冬は5万近くかかる
毎月高すぎる

分析：「課題」が明確 → 営業側が共感＋解決策を提示しやすい

(call_id: xxx-v04)

❌ 非アポ通話の特徴

1. 問い合わせ前後の誤解が大きい

全部無料でできると思ってた

分析：期待が外れると一気に失望しやすい

(call_id: xxx-v05)

2. ROI（費用対効果）への不安が強い

あと何年生きるか分からないし、元取れるか分からない

分析：投資回収年数を提示できないと拒否される

(call_id: xxx-v06)

3. キーマン不在（決め手は家族や息子）

決めるのは息子だから
妻に相談しないと

分析：本人に説明しても前に進まず情報止まり

(call_id: xxx-v07)

4. 電気代がそもそも低い顧客

平均1万円ちょっと

分析：課題が小さいため、導入メリットを感じにくい

(call_id: xxx-v08)

5. オンラインや面談の形式に抵抗感

電話でざっくり分かればいい
1時間も取れない

分析：柔軟な対応が取れないと即アウト

(call_id: xxx-v09)

🎯 アポ獲得の成功要因：無料認識の是正とスムーズなクロージング

成功パターン① ローン支払いと電気代削減の相殺を明確に説明

月々のローン返済が2万円でも、電気代が2.5万円削減できれば、実質5千円のプラスです。
つまり、設備は購入いただきますが、電気代の削減分で支払いが賄えて、さらにお得になります。

ポイント：「無料ではないが実質負担が軽い」ことを数値で証明し、顧客の期待とのギャップを埋める

成功パターン② 段階的な情報提供でクロージングへ

詳しい費用対効果は、お宅の電気使用状況を見ないと正確にはお伝えできないんです。
まずは無料でシミュレーションだけでもさせていただけませんか？

ポイント：すべてを電話で説明しようとせず、「無料シミュレーション」という小さなコミットメントから始める

成功パターン③ 心理的ハードルを下げる仮押さえ方式

とりあえず〇月〇日の午前中で仮押さえしておきますね。
もし都合が悪くなったら前日までにご連絡いただければ大丈夫です。
キャンセル料なども一切かかりませんので。

ポイント：「仮」「とりあえず」「キャンセル可能」という言葉で、決定の重さを軽減

成功パターン④ 顧客の課題を言語化し共感

それでも二万五千円はかかってるっていうことですね

ポイント：高額な電気料金に共感し、そのまま言語化 → 顧客の「理解されている」という心理ニーズを満たす

❌ 非アポの失敗要因：認識ギャップとクロージングの失敗

失敗パターン① 無料認識への対応失敗（相殺メカニズムを説明できず）

顧客：全部お宅が持って、電気代の差額で回収する仕組みかと思った
営業：いえ、物代はお客様がご負担になります

問題点：単純な否定で終わり、ローンと削減の相殺メカニズムを説明できていない

改善案：「設備は購入ですが、月々の支払いは電気代削減分でカバーできます」と実質負担を説明

失敗パターン② ROI（費用対効果）の提示不足

顧客：あと何年生きるか、家族が減ったら得にならないんじゃないか
営業：電気代は上がり続ける、災害時の対策にもなる（一般論）

問題点：具体的数字を出さず一般論に終始 → 顧客の"回収できるか"不安が残る

改善案：「〇年で元が取れ、10年後には純粋に〇〇万円の利益」と具体的数値を提示

失敗パターン③ 急なクロージングで顧客が引く

顧客：電話でざっくり費用対効果だけ教えてくれたら、興味があればオンラインでもいい
営業：電話説明はできないのでオンラインで

問題点：顧客ニーズに不一致、柔軟性の欠如

改善案：「概要は今お伝えしますね。詳細はご興味があれば」と段階的アプローチ

失敗パターン④ キーマン不在での強引な進行

顧客：決めるのは息子だから私は直接決めない
営業：（父親に説明を続け、息子巻き込み提案できず）

問題点：キーマンに接続できず"情報止まり"で非アポに

改善案：「息子様もご一緒にお聞きいただける日時はいつ頃でしょうか？」

💡 無料認識の是正とスムーズなクロージングのための改善策

                        1. 費用認識の段階的是正法
                        共感から入る

                            「無料だったらいいですよね。お気持ちわかります」
実質負担の説明

                            「月々のローンが2万円でも、電気代が2.5万円下がれば実質プラスです」
長期的メリットの可視化

                            「10年後にはローンが終わり、削減分がすべて利益になります」
リスク軽減の提示

                            「保証期間も〇年ありますし、万が一の場合も安心です」

                    

                        2. 自然なクロージングへの流れ
                        情報収集フェーズ

                            「まず月々の電気代を教えていただけますか？」
課題の共感・言語化

                            「月2.5万円は年間30万円...大きいですよね」
小さなコミットメント

                            「無料シミュレーションだけでも価値があります」
仮押さえクロージング

                            「念のため日程だけ確保、変更は自由です」

                    

🎯 実践チェックリスト

✅ 無料認識への対応

□ 共感的な返答をした
□ 実質負担を具体的に説明した
□ ローンと削減の相殺を数値化した
□ 長期的なメリットを提示した

✅ クロージング準備

□ 顧客の電気代を把握した
□ 課題に共感・言語化した
□ 小さなステップを提案した
□ 仮押さえ方式を活用した

✅ 成功確率を上げる要素

□ 10分以上の対話時間確保
□ 決裁者の同席確認
□ 具体的な数値提示
□ 柔軟な対応姿勢

🔮 今後の展望

1. オープニングに違いが見られない通話における、アポ・非アポになった分岐の分析

目的：潜在的なアポを発掘

同じような出だしでも結果が異なる通話の詳細分析
会話の転換点となる具体的なフレーズや対応の特定
成功パターンの横展開による成約率向上

2. 留守電件数の改善について

現状：3,632件（全体の78.0%）が留守電

時間帯別の留守電率分析と最適な架電時間の特定

3. ソクコムにおけるISへのお願い

通話後のアポ・非アポラベルの付与

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