成功への9フェーズと商談アルゴリズムの詳細解説
| 項目 | CASE 1 (成功) | CASE 2 (失敗) | CASE 3 (成功) |
|---|---|---|---|
| 商談時間 | 2時間28分 | 2時間33分 | 3時間44分 |
| セールス会話占有率 | 83.5% | 86.1% | 72.2% |
| ラリー数 | 約400回 | 約240回 (対話不足) | 約650回 |
| セールス話速 | 8.6文字/秒 | 8.3文字/秒 | 8.6文字/秒 |
アプローチ手法：
ネガティブ情報（雪の影響・将来の出費）を先に提示し、技術的根拠で解消。「掛け捨て」から「資産」へのリフレーミングを実施。
アプローチ手法（課題）：
将来のリスク（EV化・高騰）を強く訴求したが、現状の電気代が安いため響かず。即決を求める形になり、顧客の慎重さを刺激してしまった。
アプローチ手法：
顧客のバックグラウンド（技術職）に合わせた共通言語を使用。安売り競争に乗らず、「品質（パナソニック）」と「納得感」で勝負した。
【良かった点】
熱意を持って国の施策やZEHの重要性を説明しており、多くの知識量を持っています。顧客のために「損をさせたくない」という想いも伝わってきます。
【ミスマッチの原因】
顧客は「現在の電気代が安く、変化を好まない（慎重）」タイプでした。この層に対し、「将来のリスク」や「今決めないと損」という強いアプローチをしたことで、「自分のペースを乱された」と感じさせてしまいました。
顧客の「慎重さ」を「無知（ギャンブル）」と定義してしまった点が、信頼関係の分岐点となりました。
顧客の「慎重さ」を肯定し、経済メリット以外の価値（家のメンテナンス）に視点をずらすアプローチが有効です。
商談の流れと、CASE 2の失敗分岐を可視化したロジックツリーです。